Das Projekt
Welche Bankkundinnen und -kunden repräsentieren den allergrößten Teil der deutschen Wirtschaft? Antwort: Unternehmerkundinnen und -kunden. Dieser Bereich deckt sogar rund 99 % der hiesigen Wirtschaft ab – und stellt somit eine enorm wichtige Sparte für die Commerzbank dar. Nicht zuletzt, weil sie hohe Wachstumsmöglichkeiten verspricht. Dieser Bereich sollte für die Commerzbank komplett neu strukturiert und das Geschäftsfeld „Unternehmerkunden“ neu aufgebaut werden.
Grundsätzlich wird der Unternehmermarkt durch 5 Trends geprägt: Digitalisierung, Flächenpräsenz, Kreditwachstum, Unternehmensnachfolge und Globalisierung. Im Folgenden schauen wir uns am Beispiel „Unternehmensnachfolge“ an, welche Maßnahmen im Einzelnen entwickelt und durchgeführt wurden.
Zunächst galt es, sich vor Augen zu halten: Für das Thema „Nachfolge“ im Unternehmensbereich verfügte die Commerzbank über keine Lösung, die den eigenen hohen Ansprüchen langfristig gerecht wurde. Viele verschiedene Ansätze, die mal mehr, mal weniger, aber nie zu 100 % das gewünschte Ergebnis brachten, machten deutlich: Es musste eine Lösung gefunden werden, die dauerhaft überzeugend funktioniert – ein effizienter Nachfolger aller bisherigen Ansätze.
Maßnahmen
Die Vorgabe lautete salopp gesagt, die Bank „für die Unternehmensnachfolge fit zu machen“. Um das Ganze zeitlich einzugrenzen, wurde vom Vorstand der Commerzbank ein Rahmen von 3 Monaten vorgegeben (was die Herausforderung nicht unbedingt kleiner machte).
In einem ersten Schritt wurden anschließend Unternehmerkundinnen und -kunden nach ihren Wünschen und Bedürfnissen in Bezug auf die Unternehmensnachfolge befragt. Dabei kristallisierten sich 3 wesentliche Punkte heraus:
- Unternehmerkundinnen und -kunden wollen eine Käuferin bzw. einen Käufer finden
- Sie brauchen fundierte rechtliche Beratung und benötigen
- eine zielorientierte Unternehmensberatung
Darüber hinaus wurden alle Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden aufgenommen, die die Bank bis dahin noch nicht erfüllt hatte – wie zum Beispiel eine auf den Einzelfall bezogene Beratungsleistung mit einem konkreten Preis oder die Empfehlung eines verlässlichen Partners.
Umsetzung
Mit diesen Erkenntnissen im Kopf entwickelten wir anschließend das Online-Portal der Commerzbank für die Unternehmensnachfolge: www.nachfolge.commerzbank.de
Das Besondere daran war: Um dieses Portal umzusetzen, wich die Commerzbank von ihrer gewohnten Arbeitsweise ab und begann, umzudenken, gewohnte Prozesse in Frage zu stellen und neue Methoden auszuprobieren – das Ganze bekam einen regelrechten „Start-up-Charakter“. So wurde unter anderem ein Unternehmenswertrechner entwickelt – eine verblüffend naheliegende und einfache Methode, um Unternehmenskundinnen und -kunden zeitnah ein Gefühl für den Wert ihres Unternehmens zu vermitteln. Und obwohl die zeitliche Vorgabe alles andere als weit gefasst war, gelang es uns, sie einzuhalten. So stellten wir dieses Portal mit einem hocheffizienten 3-köpfigen Team in nur 12 Wochen ins Netz. Eine derart schnelle Umsetzung für ein Projekt in dieser Größenordnung hatte es in der Bank bis dahin nicht gegeben. Noch dazu für ein Angebot, das in dieser Form im Markt bislang einzigartig ist.
