Das Projekt
Die Commerzbank lebt vom Vertrieb. Umso wichtiger darum: dass der Vertrieb optimal arbeiten kann – wozu auch zählt, eventuelle Stolpersteine aus dem Weg zu räumen und ihn mit passgenauen Lösungen für Kundinnen und Kunden auszustatten. Genau das tun wir seit Anfang 2018 mit unserem Mittelstands-Lab. Als fester Bestandteil des Firmenkunden-Vertriebsmanagements liegt der Fokus dabei auf Wachstum im breiten Mittelstand. Zielgruppe: Firmenkundinnen und -kunden mit 15-100 Mio. Außenumsatz.
Begonnen hatte das Mittelstands-Lab mit dem Gedanken, ein Schnellboot auf den Weg zu bringen, um damit wendig und in kurzer Zeit Lösungen umsetzen zu können. Themen und Ideen dafür? Waren durch Gespräche mit dem Vertrieb schnell gefunden.
Dabei haben wir die folgenden Ziele definiert:
- Die Firmenkundenbetreuerinnen und -betreuer zu entlasten, die Vertriebszeit so zu erhöhen und mehr Zeit für die Kundinnen und Kunden zu ermöglichen
- Die Erschließung und Optimierung des kompletten Produkt- und Serviceangebots für unsere Kundinnen und Kunden
- Die Gewinnung von Neukundinnen und -kunden
Gemeinsam entwickeln wir bessere Lösungen
Die konkrete Aufgabenstellung gestaltet sich wie folgt: Im Mittelstands-Lab identifizieren und bearbeiten wir vertriebsnahe Themen gemeinsam mit Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern aus dem Vertrieb und der Zentrale. Hier werden neue Produkte, Produktfeatures oder Prozessverbesserungen für das Firmenkunden-Segment entwickelt, die ohne IT-Budget umgesetzt werden können. Das Besondere daran: Die entwickelten Lösungen werden in kurzen Bearbeitungszyklen von 4-10 Wochen von crossfunktionalen Teams umgesetzt. Diese Teams beinhalten je einen Themen-Lead aus Vertrieb und Zentrale.
Unsere Rolle bei der Umsetzung der Themen besteht zum einen in einer methodischen Begleitung – wir stellen als Strukturgeberin sicher, dass die definierte Vorgehensweise optimal genutzt wird. Zum anderen agieren wir als Impulsgeberin für Out-of-the-box-Lösungen, die dazu beitragen, gedankliche und umsetzungsbezogene (Handlungs-)Spielräume zu erweitern. Last but not least sorgen wir für die konstante Verzahnung zu den jeweiligen Entscheidungsträgerinnen und -trägern.
Neue Produkte in kurzer Zeit
Und die Ergebnisse? Sprechen für sich: 2018 engagierten sich im Mittelstands-Lab mehr als 200 Kolleginnen und Kollegen aus den Vertriebs- und Zentraleinheiten in 36 Themen. 30 Themen wurden bislang abschließend bearbeitet. Darunter ein Vertriebskonzept für den Pay-per-Use-Kredit inklusive Identifizierung relevanter Kundengruppen zur Realisierung des aktuellen USPs. Oder ein aufeinander abgestimmtes Produktangebot durch bedarfsgerechte Produktbündelung zur Unterstützung der ganzheitlichen Kundenberatung aus einer Hand. Darüber hinaus konnten im Lab in kurzer Zeit neue Produkte auf den Markt gebracht werden, teilweise als Minimum Viable Product. So wie der Initiativkredit für Firmenkunden: Hier kreuzen Kundinnen und Kunden bei einer proaktiven sofortigen Kreditzusage auf einem vorgefertigten Formular nur noch die gewünschte Kreditsumme an.
